Organisation et management de la force de vente
Durée: 12h Prix: 920€ LYON: dates à définir selon disponibilités individuelles ou en groupe
Public concerné:
Toute personne ayant à organiser et à manager une équipe de vente en B to B ou en B to C.
Objectifs:
Apporter aux managers les connaissances pour manager une équipe et maîtriser le management.
Programme:
La fonction du manageur
- Le rôle du manager
- L’enjeu d’un bon encadrement
- Les contrats type
La mise en place de la force de vente
- Organisation géographique
- Gestion des rendez vous, déplacements et gestion du temps
- Cycles de tournées en fonction des calendriers de présentation des produits
La stratégie commerciale
- La prise de rendez-vous téléphonique
- Le face à face, aborder un prospect
- Savoir être et comportement face aux clients
- Construire un argumentaire de vente
- Techniques et tactiques de vente
Evaluation et sélection des clients
- Analyse de la politique commerciale de l’entreprise
- Evaluer le potentiel du client
- Construire un fichier client
- Implanter à long terme
Négociation et relation clients
- Fidéliser le client
- Suivi des clients et commandes
- Gérer les litiges
Pédagogie:
- Pédagogie active comprenant des études de cas
- Mises en situation
- Les stagiaires devront se munir d’une calculatrice